Är du en mässornas mästare?

Text: Antoni Lacenai

Är verkligen uttrycket "Att ställa ut på en mässa" särskilt lyckat? Det påminner idrottens  "Att ställa ut skorna" som handlar om att anstränga sig så lite som möjligt under matchen. 

Många företag ”ställer ut”. De kan investera höga summor på en monter - men - inte en krona på personalen som ska stå där. De flesta får ingenting mer än en pikétröja och en klapp på axeln. Och så det där uttrycket: "Gör ditt bästa." Men vad är det?

Nyligen höll jag i en halvdags monterträning för säljarna på ett stort IT-företag. 30 var kallade. 18 anmälde sig. 16 kom. De skulle läst min bok innan. Ingen hade gjort det. Jag föreslog att telefonerna skulle stängas av men försäljningschefen klev in och sa att telefonerna SKA vara på - och kunder som ringer självklart kommer före kursen. Min pondus som inhyrd expert var bortblåst innan jag ens hade börjat. Omedelbart började hälften att mejla. Chefen gick efter några minuter. Vid första pausen stack sex personer. 10 var kvar. Två skulle sedan hämta på dagis. Åtta kvar. Två till hade plötsligt andra ärenden. I slutet var vi sex kvar. Sex superintresserade säljare. Sex personer med nyfikenhet och driv, som jag vet kommer att utklassa alla andra kollegors prestationer. Frågan är om det räckte för att göra bestående ringar på vattnet. Jag vet inte.

Eftersom de inte vet hur de ska göra kommer många att:
- Titta ner i sina telefoner och verka väldigt upptagna
- Prata med varandra vilket är tryggt och bra
- Snacka sönder vissa besökare utan att ta reda vilka de är eller vad de har för behov
- Vara bakis efter en blöt fest kvällen innan
- Gömma sig
- Desperat ge bort broschyrer eller godis.

Ja, du vet säkert vad jag menar.

Jämför det med de som tar mäss-satsningar på största allvar. Personalen handplockas. De tränas i budskap, varumärket, monteragerande, målsättning, innehåll, hur de ska handskas med media och mycket mer. De lyckas också bäst när det gäller. De är mässornas mästare

Om du är ansvarig projektledare för att ställa ut: Försök få resurser att utbilda din personal. Skapa tid för dem att de förstå syftet med att ställa ut och målet ni vill uppnå för att att satsningen ska vara lyckad. Berätta om målgruppen ni vill skapa relationer med, hur många leads ni strävar efter, vilket beteende som är önskvärt, vilka produkter som är heta och annat de kan ha nytta av. Få dem att känna sig viktiga och stolta över en så ansvarsfull uppgift som att möta era kunder ansikte mot ansikte. För de är viktiga. Det är sanningens ögonblick vid varje nytt möte. 

Om en mäss-satsning nu är sanningens ögonblick: Vilken sanning vill du då att dina besökare ska uppleva?

Lycka till
//Antoni

Tips i tretal
• Avsätt tid för monterpersonalen att förbereda sig rätt. Ge dem den utbildning som krävs. Prioritera detta. Det kan vara allt från filmer, böcker, webbkurser, föreläsningar, rollspel mm.
• Stötta monterpersonalen på plats. Serva dem. Allt från pauser, till mat och frukt till bra verktyg att hantera leads.
• Avsätt tid för dem att ta hand on vad de lovat (om det är de själva som ska följa upp). Och gör en reflektion med dem efteråt för att utvärdera vad som gick bra och vad som kunde gått bättre.

kickan